Shopee选品助手的推荐和你的判断打起来听谁

什么情况下会打起来

撞上这件事有一处特点：清单给你的越具体，你心里那句话冒得越快。清单只给一个方向的时候，你多半照着走；清单给了款名、价位、上一段的动静、别人卖得怎么样，你看的细节一多，脑子里就会自动去和见过的东西比，一比就比出不同意见。信息给得越多，撞上的机会反而越多。

把撞上的场面拆开，里面永远是两份依据。一份是清单那边的：某一批公开的数在这几周是往上的，同类目同层级里别的款也在动。另一份是你这边的：你记得这一类目去年的样子、你手上这个规格的到货要等多久、你上一批同价位的货最后怎么收的。两份依据都是真的，可它们说的不是同一件事。

撞上的频率和你手上的经验多少有关，方向却不是经验越多撞得越少。刚做的人撞得少，因为他手上没有能顶回去的依据，清单说什么他就照做；做了两三年的人撞得最多，因为他见过的情形多，清单给的每一条他都能对上或对不上。真正撞得少的反而是经验稳、判断成体系的那一批人，他们不是不撞，是撞上之后知道先做什么。

有一个具体的场面能对上号。早上打开清单，第三行是一款你没做过的类目，量看着在往上走。你盯着它看了两分钟，心里那句这一类目我做过不划算已经出来了。就在这两分钟里，你没有翻过任何一条这一类目的公开数，也没有问过任何一家供货方，你手上能支撑那句话的东西其实只有一件：去年你在这个类目上试过一次，结果不好。

这一类撞上有一种惯性：上一次不好的记忆会被当成这一类目的普遍规律。你去年在这个类目上试的那一款，可能是价位选错了、可能是季节不对、可能是那一家供货方发得慢。这里面的每一处都和类目本身无关，可你记住的是这一整类不行。清单这一次推的不在同一个价位段，你的记忆却直接盖过去了。

还有一种撞上是反过来形成的：不是记忆，是距离。你这一款做过一年，供货方、价位、买家的话你都清楚，这时候清单推过来一款同类的，说这一段该做。你上手就知道它不行，因为你知道这一批货的规格和你手上的不一样，买家不会买。这种撞上里你不需要任何补充，清单那边才需要补的是规格这一层。

撞上这件事还有一个特征值得记下来：它多数发生在你动手之前，而不是之后。清单和你的判断顶住，你停下来不动，这一停其实已经帮你躲掉了一部分风险。真正危险的是那种没有顶住的情形，你照着清单直接做了，做的过程里才发现哪里不对，而这时候货已经订了、图已经做了，退回去的成本比停下来问一句高得多。

撞上这件事和你打开清单的时间也有关系。刚开完一场复盘、刚看完竞品动向、刚从供货方那里回来，这几种时候你手上热着一段东西，清单推来的款如果和你手上这一段对不上，撞上会来得特别快。反过来，你隔了两周没看任何数，直接打开清单，撞上的机会反而少，因为这时候你手上什么也没有。

有一处需要提防：撞上时的第一反应多半不是判断，是情绪。清单推来的款正是你上次做亏的那个类目，你看到它的第一眼已经带着一股排斥；或者它推的正好是你一直想做的方向，你看到它的第一眼就带好感。两种情绪都会跳过依据这一层，直接给你一个结论，而你自己还以为这个结论是判断出来的。

分清情绪和判断有一个笨办法：把清单上的款名和图片挡掉，只看它给的描述和你自己手上有的事实，再问自己想不想做。如果挡掉款名之后你的结论变了，那刚才那个结论里有一半来自你对这一款的名字或者图片的反应，和它给的数据无关。这个办法做一次就能感觉到差别。

撞上还有一个常见的来源是清单给的时间段和你脑子里的时间段不一样。它说的这一段往上涨是最近这几周的事，你想的是这一类目过去一年的整体印象。两者都是这一段，只是一个长一个短，长的那一段里可能包含了一次大的回落，短的那一段只看到回落的尾巴。这种撞上围着时间段转，和类目好不好无关。

最后一句关于撞上这件事本身：它不是清单出了问题，也不是你的判断没用。清单给的是一个平均值上的建议，你手上是一个具体的情形，平均和具体对不上是常态。真正需要练的不是让两边永远一致，而是撞上之后那几分钟里你有没有固定的动作。有固定动作的人，撞上多少次都不会乱；没有的人，每一次都要靠临场拿主意。

还有一处容易被忽略：撞上是会积攒的。同一类目上你连着三次都没听清单，第四次它再推的时候，你多半连看都不看就划掉了。这时候你划掉的不是这一款，是前面三次积下来的惯性。清单给的款每一批都不一样，你手上那个习惯却是一遍一遍加厚的，两边的不对称就是这样长出来的。

反过来也一样，你连着三次都听清单，第四次它推来的款你多半不细看就排进去了。这四次里只要有一次它依据的公开信号正好和你这一摊对不上，那一款就会变成一个占着排期的款。撞上这件事的意义不在于谁赢谁输，在于它能让你每一次都停下来过一次脑子，而惯性的作用正好相反。

撞上还有一个不那么显眼的来源：你和清单看的根本不是同一款。清单说这一类目这一段在往上走，它看的是这一类目里在卖的几十款合起来的样子；你手上这一款是这一类目里规格偏小的那一档。类目整体在往上走的时候，你这一档可能正在往下。这时候两边都对，它们看的是同一个类目里的两批不同的东西。

把这一类撞上落到一个具体动作上：清单推来一款，你先别急着表态，先做一件事，把这一类目这一段和自己手上已有的同类款摆在一起看一眼。多数情况下，看完之后你要么发现这一类目确实在动而自己那几款没跟上，要么发现这一类目整体没动而清单看的是它里面的某一小格。两种情形下，原来那句行或者不行都用不上了。

前面几步都没有声音，真正要动脑子的只有最后一步

第一种冲突：它对但你不熟

第一种撞上里，站错的那一边往往是你。清单说这一类目这一段在往上走，它依据的是能公开看到的那几个数；你觉得这一类目不行，依据是你从来没见过它行。这两条摆在一起，后面那一条其实算不上依据，它是你手上的一处空白被读成了一个否定的结论。

对上号的样子是这样的：你原来做的是另一个类目，清单推过来一款你完全没碰过的东西。你看它第一眼是陌生的，陌生带来的是拿不准，而人在拿不准的时候，心里那句话说出口的形态通常是负面的一句。你把这份陌生当成了对这款的判断，其实它只是对你自己的描述。

这一类撞上有一个可以自查的线索：你反对它的理由里，有没有一个带数字。你说这一类目不行，那这一类目上一段的量是多少、同类目同层级的几款是什么动静、这一类目的评价里都在说什么，这几样你要是答不上来一个，你反对的其实是陌生本身。有数字的反对才是判断，没有数字的反对只是你还没看过。

补这一类的办法也不复杂，花一两天就能把这个空白填上一截。先看这一类目这一段的整体走向，再看同类目同层级里几款的样子，最后看这一类目的评价里反复出现的是什么话。这三步走完，你手上多出来的不是答案，是能跟清单对话的那几条事实。有没有答案另说，能不能对话决定了这次撞上你有没有发言权。

有一个很常见的场面能说明这件事的代价。清单推来一款，你说这一类目不行，把它划掉；过了一个季度，你的隔壁同行上了三款同一个类目，其中一款走得不错。这时候你回头看当初那句不行，会发现它从头到尾没有依据，只是一个陌生感。这一款走得不错这件事本来不需要你提前知道，你只要看过这一类目的公开数就知道它在动。

这一类里还有一处分寸要拿捏：听它不等于照它做。补完公开那一层之后，你可能还是不做，但这时候的不做和前一次的不做已经不是同一句话了。前一次是你没看过所以不做，这一次是你看了这一类目这一段往上走、同价位的几款也在动，可你自己的货源接不上，所以不做。第二种不做能被拿出来讲，第一种不能。

知虾在这一类撞上里的位置很清楚：手上只有公开那一层数的时候，它给的是同类目同层级里公开可比的那几个数，另外还有前一日的更新和浏览器插件的形态。也就是说，补这一层的时候你不需要自己去拼，把这一类目这一段的走向和同层级的几款摆在一起看就够。它不做采集，也拿不到你后台那一层的东西，这一点在往上接你自己的成本时要想清楚。

不熟还有一种隐蔽的样子：你熟这一类目，但不熟这一个站点。同一款在几个站点上的价位段和买家偏好差别不小，你在其中一个站点上做过一阵，换到另一个站点，原来那一套价位和节奏就不适用了。清单推的是你没做过的那个站点，你拿熟站点的经验去判，结论自然拧着。

这一类里最值钱的一步是先分清楚缺的是哪一层。缺这一类目的整体走向，缺这个站点的价位分布，还是缺这一个价位段里别人在怎么上新，这三层的补法不一样，花的时间也不一样。三类一起看会花掉一整天，只挑你真正缺的那一层看，半天就能办完。

有一个动作能把补这一层的过程缩短：把这一类目这一段的走向抄成一行字，把同层级几款的样子抄成一行字，两行字并排放在你心里那句话旁边。多数人写完这两行之后，心里那句话自己就散了，因为两行字里出现的动静和那句不行对不上。这个过程不需要别人帮你判断，是事实自己顶住了印象。

还有一处要认：不熟这件事不是永久状态，它会自己变。你这一类目认真看过两三周，补上来的那部分了解就留在手上了，下次清单再推同类目，你手上就有东西可以对。所以这一类撞上最不该的处理方式是直接划掉然后不再碰，那样你手上的空白会一直留着，下一次撞上还是同样一句不行。

这一类撞上里还有一层分寸：补完之后你依然可以不做，但你要知道这一次的不做花了你半天时间，而前一次的不做花了零。这两种不做在你手上留下的东西不一样，第一种留下了一段对这一类目的了解，第二种什么也没留下。同一个决定，成本不一样，往后能不能复用也不一样。

补这一类的时候，有一个成本上的对比可以算给家里人听。看这一类目一两天，损失的是你两天的选品时间；照着一个不了解的类目做一款，损失的可能是一批货加一个多月。这两个数摆在一起，多数的撞上都会自己散掉。人之所以不补，多半不是算不出这个对比，是那一刻手上正好有别的事，顺手就划掉了。

还有一处细节：补的时候不要只补这一类目的整体走向，顺手看一眼这一类目里的评价都在说什么。这一类目的买家反复提的是价格、是规格、是发货快慢，这一层看完之后，你对这一类目的判断会从能不能卖具体到靠什么卖。这一步花的时间比看整体走向还短，用处却更实在。

补这一类的时候有一个顺序上的讲究：先看这一类目这一段整体的走向，再看同层级几款的动静，最后才看这一款自己的样子。顺序反过来的话，你会先被这一款的样子带走，看完之后再去看整体，多半只是给自己的第一印象找证据。先整体后个体，是这个顺序里唯一要注意的一条。

还有一处关于不熟的边界：不熟不等于没资格判断。你做了几年平台，对买家的反应、对什么图点得开、对一个价位大概能撑多久，这些都是跨类目的通用感觉。这些通用感觉在没做过的类目上依然能用上一部分。真正缺的只是这一类目特有的东西：它的价位分布、它的上新密度、它的买家在意哪一点。分清哪些是通用的、哪些是这一类目特有的，补起来更有针对性。

排在前面的四项都缺在你自己那一摊，最后两项才是清单那边的问题

第二种冲突：你熟但它不对

第二种撞上刚好反过来。清单看的是公开那一层的信号，它看不到你的成本结构、你供货方的发货节奏、买家在你评价里写下的原话。这几样里只要有一样和清单的推测相反，清单给你的那个结论放到你这儿就不成立了，而且不成立的原因它事先看不见。

对上号的例子：清单说这个价位段这一段在涨，建议你赶上这一波；而你手上知道这个价位段的货要压六十天，你这一批的现金撑不到那一天。清单那句话没有错，你这句话也没有错，可它们说的是两件不同的事，一个说这个价位能不能卖，一个说你这一批能不能撑。

第二种撞上里，最该提防的是把自己的记忆当成免检的。你熟这一类目是真的，可你记得的那一批情形现在未必还在：去年那个价位段好卖，今年这个价位段里挤了多少人你没数过；去年那一家供货方发得快，今年换了个厂你没跟到底。经验在更新的时候不响铃，它自己就过期了，你还以为它在有效期内。

分辨的办法是给经验加一个日期。你说这个价位不行，往前追一句是什么时候的事、那时候的价位是多少、那时候有多少人在做。把日期加进去之后，很多经验会自己分出两类：一类是这一两年反复验证过的，另一类是三四年前那一次的结论。前者可以拿来顶清单，后者只能当参考，不能当依据。

这一类撞上里还有一种隐蔽的错，是拿一款的结论推一整个价位段。你做过一款这个价位的货，结果不好，于是这个价位段在你这里被判了。可这一款的结果不好可能有它自己的原因：图片不行、规格选偏了、那一段正好赶上淡季。同样是这个价位段的另一款，换成适合的规格和图片，结果可能完全不一样，你的结论却已经先把整个价位段封住了。

属于你的那几样也有一个共同点：它们都是过程里的东西，不是结论。到货成本、压货天数、供货方的发货节奏、买家在你评价里写下的原话，这几样每一条都能被核，也都在公开那一摊之外。清单拿不到它们，不代表它错，只代表它给的结论没有把这几样放进算式里。你要做的是把这几个数补进它给的结论里，看补完之后那一款还站不站得住。

有一种情形要先分清再往下走：清单说这一类目这一段在涨，而你知道这个价位段的货要压六十天。这两句话里，前一句说的是这一类目能不能卖，后一句说的是你这一批能不能等到那天。它们不冲突，是两个问题。真正需要判断的是：这一类目这一段往上走的势头，够不够撑住你压六十天的成本。这个问题清单答不了，你答得了。

分辨这一类撞上的时候，要把清单给的结论和自己的经验放在同一个层面上比。清单说这一类目这一段在往上走，你说这个价位段压不起，这两句不在一个层面上，一个说市场，一个说你的资金。它们不互相推翻。真正能和清单那句对上的，是这一类目这一段在你这个价位段上有没有往上走这一条。

这一类里最常见的错是拿一个环节上的问题否定整款的建议。你知道这一家供货方发货慢，于是整款不做；可换一家供货方就能解决，这一款本身并没有问题。反过来也一样，你知道这个价位段能卖，于是整款就做，可你的现金压不起，做到一半会卡住。把一个环节的问题放大到整款上，是这种撞上里最容易走偏的地方。

有一个可以马上做的动作：把你知道的那几个事实一条一条写下来，一条一行，每条后面写上它影响的是哪一步。供货方的发货慢影响的是到货时间，现金压不起影响的是能不能撑到那一段，买家在评价里说的规格偏小影响的是复购。写完这一列，你会发现真正影响的关键往往只有一到两条，剩下的几条都不至于让整款不做。

有一条界线值得单独讲：属于你的那几样里，有一些是可以靠动作改的，有一些改不了。供货方的发货慢，换一家或者换一个批次可能就变了；你的现金这一段能撑多久，也会跟着后面几批出完而变化。而买家对规格的反应、这一类目本身的淡旺季，这两样你改不了。可改的要靠动作解决，改不了的要靠判断解决，不能混在一起。

这一类撞上之外的场合里，还有一个容易被忘掉的方向：清单给的结论里，有哪一部分是你补不进去的。它依据的是同类目同层级的公开信号，你自己那一款最近这一段的数据在你自己后台里，这两摊本来就接不上。你要做的不是把两摊拼成一句，而是各自看清之后自己下判断：市场那一层说的是机会有多大，你那一层说的是你能不能接住。

有一种情形要分清是你不熟还是它不完整：你做过这一类目，但不是这一个价位段。同一个类目里，价位差一档，买家就换了一批人，节奏也跟着换。你在低一档里熟，清单推的是高一档，两边说的可能都对，只是不在同一批买家上。这时候要补的不是这一类目，是这一个价位段。

还有一处：你的经验如果有一次是吃了大亏得来的，它在你心里的分量会超过它应有的分量。一次亏了几万块的经历，会被你当成一条铁律用了好几年，而它对应的可能只是那一次的时间点和那一家供货方。这种经验最该单独写下来，把当时的日期、价位、供货方、规格都记上，写完之后它的适用范围自然就缩小了。

这一类撞上里还有一个常见场面：你的经验来自平台之外。你在线下做过同类生意，或者在别的平台上卖过同一类货，所以对这类东西的价格和买家有感觉。这一层经验是真的，但它对应的市场和你现在做的这个站点不是同一个，买家的购买力、对价格的敏感度、对发货时间的容忍度都不一样。拿那一层经验直接顶清单给的信号，中间少了一次换刻度。

把这一类撞上收成一个动作：先写下你知道的那几条事实，再把清单给的结论摆上去，一条一条问这几条事实里有哪一条会让这个结论不成立。多数时候会有一两条落上去，而这一两条正好就是你接下来要处理的。一条都没有落上去，说明你手上那几条事实其实不影响这一款，这时候该听清单的方向。

第三种冲突：两边都只对一半

第三种最难，因为两边说的都是真的，只是各自回答的问题不一样。清单回答的是这一类目这一段整体在往哪走，你回答的是你自己这一款最近怎么样。市场整体往上走而你这一款没动，这两件事放在一起完全不矛盾，它们是两个层次上的两个事实。

这种场面里最常见的错法是急着判一个对错。你一旦判了谁对，就会照着这个判断往下走：判清单对，你会给一个根本没动的款加码，加完才发现它还是不动；判自己对，你会放过一次市场整体在往上走的机会，等回头看的时候那一段已经过去了。两边都只对一半的时候，判谁对就是在给自己制造一次错判。

这一类撞上有一个很实用的处理次序：先把两边的问题写清楚，再各自找一个用处，最后才谈做不做。写清楚的意思是，它答这一类目这一段整体往哪走，你答你自己这一款最近这一段怎么样；两个答案接下来的用处完全不一样，前者用来看这一批值不值得投时间，后者用来定这一款这一个月的排期。

市场上行而自己这一款没动的时候，最不该做的一件事是给这一款加码。你看到清单说这一类目在涨，以为顺着走就能被带上，于是把预算和精力都挪过去，挪完一个月才发现它还是没动。这一类目整体在涨的那一部分，很可能是在别的价位段或者别的小类上，不在你这一款所在的那一格上。

反过来的错也不会少：自己这一款在动，而这一类目整体在往下走。这时候你会觉得既然它自己在动就不用管外面，可市场上行和下行直接决定的是同一批人在同一段时间里肯花多少钱。你这一款这一段在动，可能只是从一个正在缩小的池子里抢到了一块稍大的位置，池子缩到一小半的时候，你再怎么抢也只有那么多。

这一类撞上还有一个时间上的落差要认。你自己这一款的动静来得快，几天就能看出来；这一类目整体的走向是一条慢线，要一两个月才看得清。两条线的快慢不一样，你拿一条几天的线去和一条两个月的线对，本来就会得出一个扭曲的比对，这时候比出来的差，多半来自两条线的长度不同，不来自市场和你店铺之间真有多大的背离。

知虾在这一类撞上能看到的是竞品与选品信号这一层，站点分析能把某站点的类目结构与价格带分布摆出来，这两样正好是上面那条慢线的来源。你自己那一款最近这一段的数据在后台里，两边各自摆开之后，你看到的是市场那一层和你这一款这一层的两个位置，而不是一句话的对错。

这一类里，最快的处理办法是先承认两边都对，再各派一个用处。清单那一层用来看这一批值不值得投时间，你自己那一层用来定这一款这一个月的排期和预算。派完用处之后，你会发现原来那场冲突里其实没有一个问题是需要被回答的，需要被回答的是新的两个问题：机会有多大、你接得住多少。

这一类撞上还有一个典型的场面：你这一款这一段在涨，清单说这一类目整体在往下走。这时候要做的不是选一边，而是分清你这一款这一段在涨的原因。它可能只是你最近换了主图或者调了价格，这一股劲过去之后就没了；也可能这一类目往下走的那一部分不在你这一格里，你这一格还在往上。分清原因，才是这一场里真正要做的事。

这一类的处理里有一处时间上的安排要留意：市场那一条是慢线，你这一款这一条是快线，两条线一起看的时候要先看长的那一条。先把这一类目整体的方向看清楚，再看你这一款在里面的位置，这个顺序比反过来省事。反过来先看你这一款，你很容易拿一段几天的涨跌去解释一个要一两个月才成形的事情。

这一类撞上还有一层心理上的难处：两边都只对一半的时候，人会本能地想去挑一个来站。挑完之后心里踏实了，动作也能往下走了，可这个踏实是假的。更稳的做法是接受这一场里没有单一的答案，把两份依据都留着，一边用来看要不要投时间，一边用来定这一款的排期。两份依据并存不产生矛盾，只产生一个更细的下一步。

这一类里还有一个可以借用的观察：这一类目整体往上走的那一部分，往往集中在某几个价位段或者某几个小类上。你只要把这一类目的价格带分布摆出来，大致就能看出这个往上涨的部分在不在你这一格上。不在你这一格上，那你这一款没动就不奇怪；在你这一格上而你这款没动，那要查的就是这一款自己的事。

这一类撞上里有一个实用的动作：把两边的结论各写一句在纸的左右两边，中间空出一栏。左边写这一类目整体这一段往哪走，右边写你这一款最近这一段怎么样，中间那一栏写如果两边都按各自说的走，接下来一个月会发生什么。中间这一栏写出来之后，多数人会发现两个场景并不矛盾，它们只是两件同时发生的事。

还有一处时间上的提醒：这一类撞上多出现在你刚做完一轮调整的时候。你刚换了主图、刚调了价、刚上了一个新的规格，这时候你自己这一条的动静最大，和市场上那条慢线最容易错开。在这个时间点上撞上，先看一眼自己这一款最近的动静是不是你上一次动作带来的，是的话，这一场撞上其实不用处理。

这一类撞上还有一个变体：清单说这一类目这一段在往下走，你这一款也在往下走，但两边往下的原因不是同一个。你这一款往下走可能是你自己上一次改动带来的，这一类目往下走可能是这一段整体消费收紧了。两个下坡叠在一起，看着是一件事，处理起来完全不一样：一个要回头改自己那一处，一个要等这一段过去。

处理这一类的时候有一个顺序省力：先去查自己这一款那一条，再去考虑市场那一条。原因是你自己那一款最近有没有改动、改动是哪一天，这几样你当场就能答上来，花不了几分钟。市场那一条要等数据攒够才能看清。先查自己这边，能省掉不少对着慢线干等的时间；查完发现不是自己的事，那再去看市场那一条也不迟。

冲突时先分清是哪一种

分清的办法很简单，把撞上的场面写成两句话：它说这一款该做，依据是某一批公开的数；我认为不该做，依据是某个只有我知道的事实。写完这两句，再看两边的依据各落在哪一摊上。落在同一摊，那是口径或者时间段的问题；落在不同两摊，那根本不算撞上，是两个问题被写在了同一行里。

这个动作花不了几分钟，挡掉的却是一整类误判。多数被当成冲突的场面，拆开之后是两个问题：一个问这一类目整体走了没有，一个问我自己这一款走了没有。分开之后你会发现，有一边的结论根本不需要被推翻，它答的是另一个问题，而那个问题的答案你也用得上。

这个动作有一个固定顺序，按顺序走才省力。第一步写它那一边的结论和依据；第二步写你这一边的结论和依据；第三步看两边的依据落在同一摊还是两摊上。前两步花的时间比你想象中长，因为多数人心里那句话一旦被写下来，会自己暴露出它是印象而不是事实。

第三步是真正分岔的地方。落在同一摊，比如两边的数都是公开那一层，那多半是口径或者时间段的问题，处理办法是把两边的算法各抄一行、把两段的长度拉齐再比，这属于技术问题，比较好办。落在两摊，一边公开一边私有，那就不是冲突，是两个问题被写在了一行里，处理办法是把它们拆开各自回答。

拆开之后你会发现，多数时候不用判谁对。清单说这一类目整体在往上走，你说你这一款最近没动，这两句话可以同时成立。你顺着这个结论往前走，第一件事不是决定做不做，是去看这一类目往上走的那一部分在哪一格，以及你自己这一款是不是在这一格里。这个问题一定比原来那个谁对谁错要具体，也更容易答。

还有一种场面拆开之后要对口径。它那边的数是按付款算的，你这边的是按下单算的；或者它那边数的是一整个月，你手上数的是最近七天。这两种情形下两边的结论看似相反，其实只是没在同一个算法和同一个时间段上。把两边的算法各写一行、把两段的长度拉齐，绝大多数的所谓冲突会当场消失。

这个动作还有一个副作用是好的：写两句话的过程本身会让人慢下来。撞上来的那一刻你多半已经在往下一步走了，手放到预算或者排期上；写这两句话要花几分钟，这几分钟正好把动作拦住。撞上之后先写后动，比先动后写要便宜得多，因为写错了只是改两行字，动错了要退货、要返工、要赔一段排期。

写完两句话之后，多数人会发现自己那边其实写不出第二句。它说该做，依据是这个类目这一段往上走、同层级几款也在动，这两条能写出来；我认为不该做，依据是什么，写到这里会卡住，因为心里那句不行背后只有感觉。卡住的地方就是要补的地方，这一点比任何分辨方法都好用。

还有一种情形是两边都能写出来，只是写的是同一件事。它说这个价位段这一段在涨，你说这个价位段我上一批没卖好，这两句都在说这个价位段，只是一个说最近，一个说上一批。这种撞上是时间段造成的，把两段的时间各写一行，再看它们是不是覆盖同一段日子，问题就落下来了。

分辨动作还有一个顺序上的讲究：先看时间段，再看口径，最后才看两边落在哪一摊。先看时间段是因为它最容易出差错也最容易消除；再看口径是因为它需要一两句话就能写清；最后看两摊是因为真的落在两摊上的情形其实是少数，多数撞上在前面两步就散了。按这个顺序走，能省下不少力气。

还一种撞上是两边都拿公开那一层的数，但取的站点不一样。它取的是几个站点合起来的那一份，你看的是某一个站点的这一份。同一款在几个站点上的动静差得远，合起来的中位数会把某一个站点的暴涨或者下跌抹平。这种撞上里两边都没错，差的是取样范围这一层。

这个动作还有一个长期的好处：你写得多了，会攒出一份属于自己的清单，上面记的都是你撞过的场面和最后是哪一种。攒到十几条之后，你再看新的撞上，很多能直接对上号，连第三句话都不用写。这份清单不用给别人看，它是你自己的，越写越省事。

分清之后还有一步不能省：把分出来的结论记下来。记的不是谁对谁错，是这一场属于哪一种、当时两边各自的依据是什么、最后怎么处理的。记满十条之后，你自己会看出一个分布，比如多数撞上属于第一种，说明你在没做过的类目上容易凭印象判断；多数属于第三种，说明你分不清市场和自己店铺这两层。

这份记录还有一个用法是防重复。同一类目上撞过三次之后，第四次撞上你可以直接翻记录，看看前三次各是哪一种、当时补了哪一层。如果前三次都是第一种，那你现在缺的还是这一类目的公开数，不用再想别的；如果前三次里有两次是第二种，那你手上的那几个事实该拿出来用了。

两边落在同一栏的，多半不是冲突，是同一个问题的两种说法

什么情况下该听它

该听它的时候有一个共同点：你这一边缺的是了解，不是条件。这一类目的常态你没看过、这个站点的节奏你不熟、这个价位段别人的上新密度你没数过。这几样东西全在公开那一摊里，看一段就能补上。缺的是了解，补的办法就是去看，跟清单说得对不对没有关系。

反过来有一个很好用的自检：凡是你说不出具体事实的场合，都该先听它的。你说这一类目不行，再问一句为什么，你答出来的是一个感觉；你说这个价位没有机会，再问一句你算过没有，你答出来的是没算过。答不出事实，说明你手上那一边还是空的，空的这一边不该拿来推翻另一边。

该听它的第一个信号是你能说出缺的是哪一样。缺这一类目的常态，那就去看这一段这一类目的量在往哪走；缺这个站点的节奏，那就看这个站点这一段的动静是怎么分布的；缺这个价位段别人的做法，那就看同价位的几款在怎么上新、怎么调价。缺哪一样能说出来，说明你的空白是有形状的，有形状的空白补起来很快。

第二个信号是时间上划得来。清单推来的这一款如果不做，你损失的只是一次机会；如果做了，你要投进去的是几个星期的精力和一笔现金。这两种代价不对称，所以只要补公开那一层花的时间明显少于做错一次的代价，就该先去补。多数情况下去看这一类目一段数的成本是半天，而一次错判的代价是几个星期。

第三个信号是它给的方向和你手上的方向能接上。清单说这一类目这一段在涨，你手上正好有一个能做的价位段，供货方也接得上，那这一次撞上其实不该发生。它之所以发生，多半是因为你还没看这一类目这一段的公开数，只凭记忆里的印象就先把这一类目划了。补完之后两边接上，撞上自然就没了。

有一种场合要特别当心，就是刚换类目的时候。你原来做的那一块熟，清单推来新类目的款，你拿原来那一块的尺子去量，量出来的结论多半是负面。这个阶段里，该听它的比重比平时高，因为你手上那一套尺子在新类目上还没有刻度。承认这一点不丢人，它是换类目这件事本身带来的，不是判断力的问题。

最后一条很实在：凡是你说不出具体事实的场合，先听它一次。听一次不是认输，是给自己换回两条事实。你看完这一类目这一段公开的数，回过头来还是可以说这一类目我不做，但这句话的性质变了，它变成了一句能被追问、也能被记住的判断。往后有人问你为什么不碰这一类目，你能答出来。

该听它的时候，你补上来的那一段了解会留在手上很久。这一类目的常态看了两三周之后，往后半年你都大致记得它这一段在什么位置；这个站点的价位分布看过一次之后，下一次再看会快很多。所以该听它的这些场合里，你花的时间不是消耗，是攒下来的。补得越多，往后需要补的场合越少。

还有一种场合是该听它但不必全听：它给的是一个方向上的建议，不是一条路线。它说这一类目这一段在涨，你不必照它推的那一款做，可以在这个类目里挑一个你供货接得上的规格。这种情况里你听的是它的判断，用的是自己的条件，两边各自出一半，出来的结果比照做或者全不做都更贴近你手上的情形。

有一个自检问题可以在动手之前问一次：这一款如果我今天不做，我知不知道我错过了什么。答不上来，说明你对这一类目这一段本来就没有概念，这次的判断只是碰巧撞对了方向。答得上来，比如错过了这一类目这一段往上涨的一段，那你已经看过它了，接下来该判断的是你自己接不接得住，而不是要不要看。

该听它的判断里还有一条边界：它给的方向说的是这一类目这一段，不是这个类目往后一直。市场上这一类目的整体走向会变，一段上涨过后可能就平了。所以听它的时候要带一个期限：我这半年在做一个这一段在涨的类目。带上期限之后，往后这一段过了，你会自动重新看一次，而不是拿一段旧的结论用很久。

最后一条是关于怎么做这件事。该听它的时候，最省力的做法不是把这一款直接排进这批，而是把它放进一段短的观察期。观察期里你只做一件事：在公开那一层上盯着这一类目这一段和自己这一款这一段的差别。几天下来，你对这一类目的感觉就从空白变成了有一条线。这条线才是接下来真正能用来判断的东西。

该听它的这些场合里，有一个共同的时间成本要认：补这一层需要一段连续的时间，不是碎片时间。翻几页看两眼，看不出这一类目这一段在什么位置；要看完才算有一个概念。所以补的时候最好挑一个手上没有别的事的半天，一次看完，效果好过断断续续看上三天。

还有一处分寸：听它的时候不要顺手把动作也一起做了。看完这一类目这一段，你手上多出来的是一个判断依据，不是一个动作指令。依据到动作之间还隔着你自己那一摊：货源接不接得上、现金压不压得起、手上有没有手。这一段不能跳，跳了就是把补上来的了解又扔掉一半。

听它的时候有一个补法上的区别：补这一类目的整体走向，可以自己去看；补这一个站点的价位分布，也可以自己去看；补这一个价位段别人的上新密度，则要连着看几周才有感觉。三种补法的节奏不一样，把要连着看的那一项单独排开，别和前面两项混在一起排同一天。

还有一处关于听它的记录：听完之后把依据的日期记一句，比如这一类目这一段往上走到某个月为止。市场那一条是会停的，一段上涨过后可能就平了。记上日期之后，你往后每一次翻到这一条，会知道它是哪一段的判断，不必重新猜它是新是旧。

照同一个习惯定，头两次省事，往后会一次比一次没底

什么情况下该听自己

该听自己的场合也有一个共同点：这个问题的答案只有你手上有。这一款的到货成本压到多少、供货方下一批什么时候能发、这个价位你压得起多少天、买家在你评价里抱怨的那一句原话，这些都不在任何公开的数里。清单看不到这几样，它给的结论自然也没把这几样算进去。

还有一种该听自己的情形，是你自己的条件在这一段变了。清单不会知道你这一批能动用的现金还剩多少，也不会知道你手上还有几款没跑顺、这个月还有几只手空着。同样是清单说该做的款，上一次你接得住，这一次你接不住，差别不在款上，在你这边。

该听自己的第一个信号是这个问题只有你能回答。这一款的货到你手上要几天、下一批发货是哪一天、你压得起多少天的现金、你这一批的规格和清单推的那一款差在哪里，这几样全在你自己的账和供货关系里。清单看不到它们，所以它给的结论里也没有它们，缺了这几样，那个结论放到你这儿就是不完整的。

第二个信号是条件变了。清单不会知道你手上的现金这一段紧了多少，也不会知道你还有几款没有跑顺、这个月还有几只手空着。同样是它说该做的一款，上一次你接得住，这一次接不住，款没有变，是你这边变了。这种场合里如果你还照着清单做，做出来的结果会被你手上的条件卡住，卡在哪一步往往到最后才发现。

第三个信号是它给的结论踩在你踩过的地方上。你上一批同一个价位段的货压了两个月才出完，清单这一次又推这个价位段，那你手上那条经验要顶回去。这时候要补一句把日期和情形带上：上一批是去年这个时候、规格偏了、图也没做好，还是上个月、规格和这次一样。带上这些细节之后，经验才有资格去顶清单，否则它只是一个记忆。

有一类场合要明确听自己，就是清单的推测和你的成本直接相反的时候。它推测这个价位段这一段能做，你的账算下来压六十天的现金撑不到那一天，这不是谁对谁错，是这一款在你的条件里不成立。这时候你要做的不是去研读它给的信号，是把这一款放到备选里，等你的现金能撑得起了再回头。

还有一类是清单看不到你的买家说过什么。你这一款评价里有几条反复出现的抱怨，说规格偏小、说包装容易压坏。这一类原话不在任何公开的数里，但它是这一款接下来能不能走的最重要的一条线。清单推来的新款或者同类款如果正好踩在同一条抱怨上，你手上这一条比它给的任何信号都该被先听见。

该听自己的时候有一点要注意：听自己不等于不听别人，只是把两边的分工划清。它给的是这一类目这一段能不能做的建议，你给的是你自己这一批能不能接住的答案。两个问题的答案合起来才是这次的决定。少了任何一边，那个决定都是半截的，而半截的决定落到货上和排期上，会变成实打实的成本。

有一种情形要明确听自己，就是这一款和你的供货节奏对不上。清单说这一段该做，你知道这一批货从下单到上手要一个多月，等货到的时候这一段已经过了。这不是清单错，是它的建议里没有到货时间这一项。你的到货时间只有你自己知道，所以这一条上你说了算，而它给的信号在这个前提下不成立。

还有一类听自己的情形和精力有关。清单推来五款都说得通，你手上只有两只手，这个月还把一款没跑顺的老款挂着。这时候要砍掉的不是清单里最差的那一款，是你这个月最接不住的那一款。挑哪一款砍，清单帮不了你，因为它看不到你手上正在跑的那几件事。

有一种情形要听自己，但要把话说清：你不做这一款的原因要说得出是哪一个事实。是因为到货赶不上，是因为现金压不起，是因为买家对规格有反复的抱怨，还是因为供货方下一批要等。说得出是哪一条，这个不做就立得住，往后回头看也知道自己当时依据的是什么。说不出哪一条，那就是印象，过一段自己都会忘掉为什么不做。

还有一处边界要认：你的经验在别的类目上再好用，也不能直接搬过来。你在原来那一类上攒下的价位感、到货节奏、买家脾气，换一个类目就换了刻度。该听自己的前提，是你对这个类目本身有手上攒下来的东西，而不是你在这个平台上做了很久。做了很久和做过这一类目，是两件事。

有一类听自己的场合来自时间点而不是条件：你这一款刚换过图、刚调过价，还在等反应的那几天。这几天里任何一个数都在动，看它没意义。这时候清单推来同类款说这一段该做，你不必因为手上这一款还没动就否掉，也不必因为清单说了就加码，先把上一次动作等出结果再说。

最后一处要提的是，听自己这件事最好有一个期限。你说这一款要压六十天现金所以不做，那六十天之后呢，这个结论要不要重新看一次。带上期限之后，你手上那句不做就不是一个长期的封条，而是一个有日期的判断。到日子重新看一次，很多当初不成立的条件那时候已经变了。

还有一类该听自己的情形来自买家的话。买家在评价里写的抱怨、在私信里问的问题，这些原话都在你自己手上，清单看不到，公开那一层也看不到。某一款反复被问到同一个规格问题，说明这一款的定位和买家期待之间有落差，这个信息比任何公开信号都具体。清单再推同类款的时候，你手上这一条要先顶上去。

最后一点：听自己的时候别把话说死。这一款不做，这一批不做，这两个说法都留着具体的范围；说成这一类以后都不做，就把一个当下的判断变了一条长久的规矩。市场、供货、你自己的现金，这三样都在动，任何一条跟着它们走的判断都该留一个可以重新打开的日期。留上日期，往后回头看的时候才知道当时是依据什么下的结论。

公开信号和你自己后台那一份对不上，是这一类撞上最典型的样子。前者说的是这一类目这一段、这个价位段这一段，后者说的是你这一款这一段。知虾看到的是公开那一层，另外那一半在你自己的后台。两边对不上的时候不必急着改哪一边，先把它们各自回答的问题写清楚，多数时候你会发现两个问题的答案本来就可以不同。

常见问题（FAQ）