虾皮滞销库存清不掉，退出这一步怎么定

滞销清不掉时怎么定退出，先算这一步

清不掉这三个字要先认准。有的货只是卖得慢，还在出单；有的货是真的推不动了，曝光还在但点击几乎为零，或者连曝光都没有。只有后面这一种才轮到退出这一步，认错了对象，后面全白算。

认准之后，退出这一步的第一件事不是挑方式，而是算这批货眼下还剩多少价值。它现在能换回多少钱，跟当初花了多少钱没有关系，只看现在这个市场上还有没有人愿意按什么价接手。

算这一步用的是三条数。一条是同类货现在的成交价，一条是它还剩多少数量，一条是手边能接手的对手方大致按什么折扣收。三条数凑齐，这批货现在的价值就有一个范围了。区间有多宽，取决于这三条数准不准，所以查的时候要尽量取近的。

价格这一条要查现在的，不能拿几个月前的进货价来估。同类货的价格在这段时间里可能已经往下挪了一截，用进货价来估，算出来的剩余价值会偏高，退出线也就划晚了。现在的价是活的，隔一段时间还要再查一次，不能一次算完就管半年。

数量这一条要扣掉不能用的部分。有破损的、缺件的、过了保质期的，这些不能按正常价算，它们能换回的比例往往只是一个零头，混在正常货里算，整体会偏高。所以要先把这批货按能不能正常卖分成两堆，两堆分别定价值，再合起来算总数。

对手方这一条最容易被忽略。同样的货，整批转给同行、拆开零卖、搭配别的货一起出，能换回的比例不同。这一步要问的是有没有人接、按什么价接，不是自己想卖多少。接手方这一条要多问几家，问的人多了，折扣的区间才看得出来，只问一家容易被压价。

三条数凑齐之后，把剩余价值和这批货眼下还在往外出走的那部分成本摆在一起比。前者的下降速度如果比后者快，说明拖着不划算，退出的方向就已经定了。比的时候两边的时间长度要一致，一边算一个月、一边算三个月，比出来的是假的。

算这一步的时候，口径要写清楚。数量按件算还是按重量算，价格含不含运费，对手方的折扣是开口价还是成交价。这几项不写清，两个批次之间也没法比较。这几项要固定成模板，以后每一批退出都用同一套，横向比才有意义。

还有一件事要在这一步做掉，就是把这批货从账面上单独立出来。不要和还在正常周转的货混在一张表里，混在一起时，这批货的损失会被其他货的收益盖住，看不出轻重。单列出来之后，这批货每次清点都有自己的位置，不至于混在别的货里被忽略掉。

单列之后还要标上它压了多久。压的时间是退出线怎么划的主要依据，同一批货，压一个月和压四个月，划出来的线位置差得很远，这一步不能省。压的时间越长，退出线就该划得越靠前，这两件事是联动的，不能各算各的。

有人会问，算到这一步是不是就该动手了。还不一定，这一步给出的只是这批货现在的价值区间，线还没划，方式也还没挑。算完之后要做的判断，在下一节里说。这一步只是把底数备好，还没有到做决定的时候，心里先有数就够了。

这一步常见的错误是拿期望价来算。心里想着这批货值多少，就按那个数估剩余价值，估出来的数偏高，退出线就跟着往后挪，等真去处理的时候才发现差了很远。用期望价估出来的数是虚的，拿它去划线，线也跟着虚，最后还是要返工重来。

另一个错误是只算货，不算手上还压着的那些配套。比如这批货专用的包装、贴标、说明书，它们跟着这批货一起失去意义，这部分的价值也要算在同一笔账里。配套这部分的价值虽然不一定大，但它是这批货专属的，不跟着算就等于白扔了。

把这一步算完，手边应该有一张纸，上面写着这批货的剩余价值区间、压了多久、还有哪些配套一起作废。三行字，但它是后面所有判断的底子。这张纸不用写得多整齐，但每次要判断的时候，它都得在手边。

知虾的多站点数据那一栏能看到同类货在不同站点现在的价格区间落在哪儿，数据按日更新到前一交易日，拿这个区间来估剩余价值，比拿几个月前的进货价估要贴近眼下的行情。心里要清楚这个区间是眼下的，放着不动它还会继续往下走，不是定格在这儿。

这一节只做算这一步，算完就停。至于退出线划在哪、早退晚退各付什么代价、腾出来的位置给什么、账面上的亏空怎么记，是后面几节的内容，这里一句都不往前接。把这一步做完，手里有了底数，后面的判断才有地方落，不至于凭印象拍。

五个环节有先后，前面一步没做完就往下走，退出的线往往划早了或者划晚了

定得早和定得晚，代价落在哪一边

退出定得早和定得晚，付出去的东西不是同一种。定得早，代价是当下认下一笔亏损，账面不好看；定得晚，代价是往后每个月继续往外走的钱，还有能收回来的比例越来越低。两种代价一明一暗，明的那笔容易看见也容易劝退自己，暗的那笔不显眼却一直在走。

早退这一边的代价是明摆着的，一次性计入，看起来扎眼。把那笔亏空记下来的那一刻，数字是难看的，这也是多数人不肯早退的直接原因，谁都不想主动去认那一笔。这也是为什么很多批次最后是在拖不下去的时候才处理的，而不是在算清楚的时候处理。

晚退这一边的代价是分散的，藏在每天和每个月里。仓储照付、货照旧占着位置、价格按行情一天天往下走，单看每天的都不多，累积起来却比早退那笔亏空更大。要看清这一边的代价，得把往后每个月大概要走的数加起来，不能只看当下的感觉。

两种代价还有一个区别，早退的那笔是一次性的，付完就完了；晚退的那笔是持续的，只要这批货还在手里，它就一直在走，直到处理掉为止，中间不会停。所以两边比的时候，一边的账要除以一个明确的天数，另一边乘上天数，才对得上。

多数情况下的结论是晚退更贵，但这个结论有前提，前提是这批货确实推不动了。如果它其实还能动，只是走得慢，那么早退付出的可能就是一笔本来不用认的损失。判断货到底还能不能动，回到曝光那一条线去看，比凭感觉判断要靠谱得多。

所以判断早晚的代价，得先回到上一节那张纸上，看这批货的剩余价值是在往下走，还是基本稳住了。往下走的，晚一天就多亏一天；稳住的，早退未必划算。所以上一节那张写着剩余价值和压了多久的纸，在这一节里还要再拿出来看一次。

往下走的速度是关键。同类价一个月往下挪一档的类目，拖一个月的代价明显大于价格基本不动的类目。速度快的类目里，退出线要划得靠前，速度慢的可以往后放。同类价格挪得快还是慢，可以从最近几个月同类款的价格记录里直接看出来。

还有一个不常被算进去的代价，是人力。一批货压在手里，隔一段时间要看一眼、盘一次、想办法试一次，这些动作占的时间和精力是真实的，只是没有一张单据把它记下来。人力这笔账不给数字，但安排退出的时间点时要把它算进去，不然排出来的计划落不了地。

把两个方向的代价列成两张单子，摆在旁边比，通常就清楚该往哪边走了。一张是现在认下来要付的那笔；另一张是往后每个月继续付的加在一起，比一比大小。两张单子都列完之后，摆在旁边看，多数人心里其实就有答案了。

列第二张单子的时候，天数不能凭感觉填，要按这批货现在这个状态，估一个还能放多久。估得太短，晚退的代价会算小；估得太长，又会把早退说得过于划算。天数的估法要写下来，不能心里估一个数就用，写下来才不会一批一个说法。

估天数有一个简单的办法，看手边这批货最近一次有人问价的日期。离那个日期越久，说明找过来的可能性越低，往后能放多久也就越短，这个办法虽然粗，但比凭空想好。问价的日期要记在一个固定的地方，找的时候不用到处翻聊天记录。

代价还落在一个不常被看见的地方，就是决策本身会一直占着心思。这批货一天不处理，它就一天在待办清单上，每看一次要重新纠结一次，这种消耗没有数字可以记。把这件事摆到明面上，处理它的动力会大一些，毕竟拖着的成本不只体现在账上。

把这两种代价摆平之后，动作其实很直接。剩余价值在往下走且速度不慢的，早退；剩余价值基本稳住、还能等一等的，可以往后放，但要定一个日子，到日子再看一眼。日子到了再看一眼，如果情况没变，就按原计划走；情况变了，再重新算一次。

定日子这一步很关键，它把一件容易无限期拖下去的事情，变成了一个有终点的安排。日子定下来，中间的每一次纠结就有了边界，不必每次都从头想一遍。有了这个终点，这批货就不会一直挂在待办上，处理起来也更容易安排先后。

还有一点要提醒，两边的代价都算完之后，不要把两个方向的数硬加在一起当一个数来用。它们是两个选择各自的代价，摆在一起是为了比较，不是为了让它们相加。把两个不同选择的代价加起来当总数，那个数是没有意义的，只会把自己绕进去。

同类货最近一段时间的价格是往上还是往下，从同类款的价位记录里能直接看出来，价格往下走的类目里，晚退的代价算起来要更重一些。这一类目里，退出线要划得比价格稳定的类目更靠前，留给自己的时间也要更短。

这一节只比较早晚两边各付什么，不回答该选哪一边。选哪一边取决于这批货的具体状态，下一节会给出一个可以照着看的判断依据，这一节先不往前接。这一节把两边的代价摆清楚了，选哪一边的依据放在下一节，顺着往下看就行。

算法是每种方式实际收回的金额除以这批货当初的收货价，按近 90 天处理过的批次取中位数，不含已经发生的仓储和运费

划退出线以前，先看这款还剩多少曝光

划退出线之前，要先看这款还剩多少曝光，这件事比看它卖了多少更有用。卖了多少是过去的结果，曝光还剩多少是它往后还有没有机会的直接依据，两者说的是不同的事。处于退出状态还是处于慢销状态，判断依据就在这一条线上，跟出单的多少关系不大。

看曝光要用同一口径，按最近三十天算，和这款自己前面几个三十天比。掉到原来的一成还不到，说明它在店铺里已经基本不被人看到，这时候继续等，等来的是位置越掉越远。到了这一步就没有必要再等它自己回升，等来的往往只是位置继续往后滑。

曝光还剩一些但点击几乎为零，是另一种情况。这种货还有人看到，说明位置没有完全丢掉，只是这款本身吸引不了人。这种情况下的退出线可以稍微往后放一点，先试一次。先试一次再决定要不要退，比直接退掉要稳，试的成本也不高，值得花这几天。

曝光和点击都还有，只是下单少，这一类的退出线要放得最靠后。它还在正常运转，只是效率不高，把它划进退出名单就是误判，这一类的处理方式在别的篇目里说。误判的代价不小，把还能出单的款退掉，腾出来的位置也未必能立刻补上收益。

看曝光还有一个作用，能看出退出的方式。曝光已经掉到几乎没有的款，靠降价快出未必有用，因为没人看到；这类更适合整批转出去，让接手的人自己去想办法。整批转出去的好处是干净利落，一次结清，不用再为它反复安排和调整。

曝光还有一个中间水平、点击也还有一点的款，退出时可以选的方式就多一些。既可以降价慢出，也可以搭配别的货一起走，选择余地比曝光归零的款大得多。选择余地大意味着要多花一点时间挑方式，这一步的工夫不能省，选错了差一截。

看曝光的时间点也有讲究。不要在活动刚结束的那几天看，那几天的数是乱的；也不要在换季前后看，那几天类目整体的曝光都在变，比出来的东西不说明这款的情况。所以看这条数要避开这些节点，挑一段平稳的时间取数，取出来的才说明问题。

一个稳妥的做法是取最近三十天的曝光，再取前面第三个三十天的曝光，两个数比。中间那个三十天可能夹着活动或者换季，跳过去不用，这样比出来的趋势更干净。两个数之间的三十天略过去，是为了避开中间可能夹着的活动或者换季的干扰。

比出来之后，如果后一个数只有前一个数的一成不到，而且中间没有活动干扰，那这一款基本可以确定是走到退出这一步了，退出线就划在当下。划在当下之后，接下来要做的就是把方式和折算这两件事排上，不必再拖延。

如果后一个数还是前一个数的三成以上，说明它还有被看到的可能，这时候退出线可以往后挪一段，但要把挪到哪一天写下来，到日子再重新看一次曝光。挪到哪一天要写在纸面上，不写下来，这个日子很容易在忙别的的时候被放过去。

曝光这一条数还有一个附带的作用，它能帮你判断退出的方式该选快还是慢。曝光归零的选快，越快越好；曝光还有的可以选慢，慢慢收回来，比例往往更好。快退的方式回收比例通常低一些，慢退高一些，但慢退的时间成本要算进去。

记录的格式不必复杂，一行写日期，一行写这个三十天的曝光数，一个月添一行。三个月下来，这款是在往下走还是稳住了，一行行看下来就清楚了。记这条记录花不了多少时间，但它比事后再去回忆这款当初是多少曝光要可靠。

这一条线的另一个用处是防止误判。有的款看着一直在出单，其实出的是几年前攒下的老客订单，新客的曝光早就掉到很低了，只看出单看不出来这件事。老客的订单会掩盖这款真实的处境，只看总出单量，很容易把它当成还在正常走。

看曝光还要连着一个数一起看，就是这款的评价有没有新增。曝光还有、评价也在慢慢加，说明它还活着；曝光在、评价停了好几个月，说明它实际上已经退出去了。评价和曝光两个数放在一起看，比单看哪一个都能更快看出这款是在活着还是已经停了。

去知虾公开页面的关键词分析一栏，能看这款对应的词最近还有多少人在搜，数据按日更新到前一交易日。要是词的搜索量还在、只有这一款的曝光掉了，那是这款自己掉队；要是连词一起往下走，就是整个类目在退。这两种情形的处理方式完全不同，不能混着判断。

这一节只做看曝光这一件事。看完之后，这款还剩多少机会就摆在那儿了；至于退出线具体划在哪一天、划完之后怎么记账，留给后面两节说，这一节不往下走。看完曝光这一步，退出的判断依据就齐了，剩下的方式选择和账面处理归后面两节。

滞销退出以后，腾出的位置给什么

退出一批货，表面上腾出来的是仓库里的地方，实际上腾出来的东西有三样：仓里的位置、账上的钱、还有店铺里的展示位。三样都腾出来了，接下来给什么，比退不退更影响后面。

仓里的位置是最直接的那一样。腾出来之后就该有一批货能马上填进去，不要让位置空着。空着的位置不产生任何收益，却还在按天算成本，等于退出的动作做了一半。空着的位置和空着的钱一样，都在按自己的方式走成本，越早填上越合算。

账上的钱是第二样。退出一批换回来的钱，通常比当初投进去的少，但它至少是活的，能进下一批货。这笔钱进来之后，先提前想好它去哪，不然很容易被分散掉，用完了也没进到正经地方。

店铺里的展示位是第三样，也是最容易被忽略的那一样。退出的款原来占着的那几个位置，腾出来之后如果不给新的款，那几个位置的曝光量就白白流走了，等于退出一批又损失一批流量。

三样里，仓里的位置补得最快，今天退了明天就能放新货；账上的钱补起来要慢一些，因为要等收款；展示位补得最慢，因为新的款要花时间积累数据和评价，才能把那几个位置撑住。

所以退出这件事就该和进新货的动作排在一起。一批货退出之前，先想好腾出来的位置由哪一批补上，补的货是什么、什么时候能到位，都定下来再动手退。把两个动作的日期排在一起，中间的空档尽量压短，这一轮的退出才算干净。

如果一时没有合适的货补上去，展示位那一样可以先用现有的款顶一顶。把店里评价好、转化稳的款往那几个位置上挪一挪，位置就不至于空着，等新货到了再换回来。顶上去的款本来就是店里表现好的那几款，给它们多一点位置，收益也不用担心。

补位这件事还有一个讲究，不要用同一类货去补。退掉的那一批之所以会走到退出这一步，往往说明这类货在店里已经卖不太动了，再用同类的货去补，很可能过几个月又走一遍同样的流程。

更好的补法是换一类试试。把这批货的退出当成一次信号，说明这一类东西眼下在店里不太好走，那就趁着位置腾出来，试试另一个方向，投入也不用太大，一个两个款先试。先试一两个再决定要不要加，试错的代价很小，一次铺满反而每一个都试不出结果。

补位的时候还要留意数量。腾出来三个位置就补三个新款，很容易每个都试不出结果；更好的做法是先补一两个，跑出结果了再往下加，位置宁可空一个也不要一次铺满。留下一个空位不用不算浪费，它给你留了一次调整的余地，比一次填死要灵活。

三样东西腾出来之后，把这批退出的账和补位的结果连着看。退掉的亏了多少、补进去的款多久开始出单，两个数摆在一起，就能知道这一轮退出的动作值不值。退出和补位连起来看，这一轮的动作到底值不值，就不是凭感觉，而是有数可对。

还有一层要算进去，退出腾出来的那笔钱，放在账上不用，它自己不会长出东西来。这笔钱要么进下一批货，要么用在别的能带来收入的地方，闲置着也是一种损失。所以腾出来的钱要有一个明确的去处，要么进货，要么用在别处，不能就这么放着。

补位的时间点也要记下来。退出的当天和补位的当天之间隔了多久，这段空档里位置和钱都是闲着的。间隔越短，这一轮退出就越干净，间隔长了，等于又添了一笔没有明说的成本。

把这三样东西连起来看，退出就不是一个结束的动作，而是一次调换。旧的一批走了，新的一批进来，店里真正发生的变化是这批货的结构换了一次，不是单纯的少了一批货。想的不是少了一批货，而是这批货换成了什么，这个角度一变，退出就好做多了。

调换这件事做熟了，会慢慢形成一个节奏：每隔一段时间看一批，不行的退掉，位置换给新的，店里始终有一批货在动。这个节奏比一次退一大批要稳，也更容易承受。节奏这个东西一旦形成，处理滞销就不再是一件每次都很难启动的事情。

这一节说的是腾出来的位置给什么，不是怎么把货退出去。退出的方式、退出线怎么划、账上的亏空怎么记，都是别的节的内容，这一节只回答位置和钱接下来往哪儿去。把位置和钱的去处说清楚，退出这一步在操作层面就没有留尾巴了。

止损那一下，账面上的亏空怎么折算

止损的那一下，账面上会留一个亏空，这个亏空怎么记、记多少，比退出本身更容易出错。它不是说把当初投进去的钱减去收回来的钱就算完，中间还有几笔要摆对位置。摆对位置的意思是把该归哪一栏的分清，不要几条不同的账混成一个数。

先算回来的那一部分。退出一批货实际收到的钱，减去为了退出这件事额外付出去的钱，比如运费、清货的手续费、整批走的折价，剩下的才是这一轮真正收回来的。额外付的这几笔要单独列出来，它们是为了退出才发生的，和货本身的价值是两回事。

再看投进去的那一部分。这里要算的是这一批货本身占用的钱，也就是当初付的货款，不包括为了卖它已经花掉的那些推广或者仓储，那些属于已经发生的运营成本，走的是另外一笔账。

两边一减，出来的是这批货本身的亏空。这个数记在货这一栏，它反映的是这批货值的损失，跟这一段时间店铺整体的运营情况是分开的两件事，不要混成一条。分开记的好处是，以后看账能分清哪一部分是货值的损失，哪一部分是日常的开销。

中间那几笔要单独归位。已经付掉的仓储、推广、运费，它们不是在这一刻才发生的，而是这几个月里一天天走掉的，退出的时候把它们再算一遍，等于重复计了一次。把它们再算一次会让这笔亏空看上去比实际大，判断下一批的时候也容易被吓住。

重复计一次会造成什么后果，会把这一轮的亏空算得比实际更大，看起来像是一次重大的失误，实际上一部分费用本来就该算在日常运营里，不是退出造成的。分清之后，这一栏反映的就是这批货本身值多少的损失，读起来也清楚。

还有一笔容易被忘掉的，是这批货专用的那些配套。包装、贴标、说明书、专用的配件，它们跟着这批货一起作废，退出的那一刻要把它们的剩余价值一并划掉。配套这部分金额往往不大，但漏掉之后账面上会少一块，日后对不上还不好查。

账面折算还要对照一个数，就是这批货现在按市价算的剩余价值。如果退出时收回来的钱明显低于这个数，说明这一轮退得急了，方式可能选得不好，值得回头看一眼。明显低于市价说明当时选的方式可以再挑挑，这个结论留着下次用。

反过来，收回来的钱接近或者高于剩余价值，说明这一轮退得干脆，方式和时点都对上了。这个对照不是为了评判，而是为了下一次处理同类货的时候有一个参照。每一次都这么对照一下，几次之后，什么价该接、什么价该再等等，心里就有数了。

折算的时候，时间也要写清楚。这一轮退出的亏空记在哪一个月，直接影响到当月和后面几个月的账看起来是什么样。惯例是记在退出发生的那一个月，不往后摊。记在当月的原因是这个月这批货确实从账上离开了，时间点上对得上。

不往后摊的原因很简单，退出的动作发生在这一个月，货也是在这个月从账上离开的，把亏空摊到后面几个月，会让后面几个月的账也一直背着这笔，反而看不清楚。摊到后面几个月，会让那几个月的账也背着这笔亏空，哪个月发生了什么反而看不清。

口径统一之后，好处是两个月的账可以横向比。这个月退了一批，那个月也退了一批，两批的亏空比例摆在一起，就能看出哪一次退得更值，哪一次该早一点或者换一种方式。口径统一之后，横向比才有意义，这一条是折算里最容易被跳过的一步。

折算这一步做完，手上应该有三个数：收回来的、投进去的、还剩多少配套作废。三个数对齐口径写在一张表上，这批货退出这件事在账上就算落定了。三个数写在一张表上，这批货从进来走到退出，中间的账就闭合了。

落定之后不建议马上把这笔记录收起来。它和后面补位的款是连着看的：退出亏了多少、补进去的款多久出单、出单的毛利要多久把这次的亏空补回来，三个数放在一起才有意义。把这三个数连起来看，才能知道退出这一步做得值不值，而不是只看退的时候亏了多少。

知虾的定价计算那一栏能看到同类货现在大致卖在什么价位，数据按日更新到前一交易日，折算剩余价值的时候拿它做个对照，比只按自家一家的情况估要稳。折算这一步看着琐碎，但它是把这一轮退出说清楚的基础，做完才不会再翻旧账。

这一节只做折算这一段。亏空记在哪一栏、哪些费用不该重复算、时间和口径怎么写清楚，说完这三件事，这一节就不再往下走了，不再去讲怎么退。折算这一步在这里就收住了，退出怎么做、位置怎么补，交给别的节去答。

三列分别是能换回多少、多久能拿到、要做多少事。第一列强的适合快退，第二列强的适合不急的时候慢慢走

碰上什么苗头时，滞销该动手止损

什么时候该动手止损，靠的不是心里那个大概，而是几个能提前看到的苗头。苗头出现一两个就该坐下来算账了，不必等到全都齐了才动，等齐了往往已经晚了一步。等所有苗头都齐了再动，通常已经错过了那一段接手方还算愿意接的时间。

第一个苗头是曝光掉到一个很低的水平并且连着几周没有回升。曝光是这款还有没有机会的直接依据，它连着几周趴在低位不动，说明这款在店铺里已经被排到很后面了。曝光在这个水平上趴着，说明这款在店铺里已经排不到前面去了，再等也没多少变化。

第二个苗头是这款的同类货整体在往下走。同类款的价格一档一档往下挪，说明这一类东西眼下的行情在退，这时候再等，等来的只能是更低的价格和更少的接手人。行情在退的时候，手里的存货只会越来越难走，这个方向基本不会自己拐回来。

第三个苗头是出厂那一头的价格也松了。这批货如果还有再补的可能，说明供应那头本来就不紧张，货不缺，价格自然撑不住，手里的存货就更难卖出好价。这一条从供应那头看，能看到往后这类货的行情大概会落在什么位置。

第四个苗头是接手方开始问价。有人来问整批能不能走、按什么价走，这往往说明市面上这类货的流通已经在往外转了，这正是退出相对好走的时候，不接反而错过窗口。有人来问就是窗口，窗口是不常开的，错过之后再想找接手方，条件往往更差。

第五个苗头是这款的配套也开始不好办。专用的包装买不到了、配件涨价了、说明书要改版了，这些都在说明这批货往后越难维持原样，拖着只会更被动。配套出问题意味着这批货维持原样的成本在变高，拖下去只会越来越被动。

五个苗头里，前两个属于市场层面，看的是这款和同类的情况；中间一个看的是供应那头；后面两个看的是退出这件事本身好不好办。三层各看一层，判断就不至于只凭一个数。三层各看一层，就算某一层暂时看不出东西，另外两层也能给出参考。

苗头出现了，动作不是立刻退，而是先算一笔账。把这批货现在的剩余价值、往后的日损、还有手边能接手的折扣摆在一起，算清楚现在退和再等一个月退差多少。这个账不用算得很细，把两个数摆出来大概一比，方向基本就出来了。

算完之后再决定退不退、按什么节奏退。有的苗头出现时，账算下来发现再等一个月并不亏太多，那就可以按自己的节奏来；有的算下来差得很远，那就得尽快动。节奏由账决定，不用因为看到苗头就慌，也不用因为账算下来差别不大就拖着不动。

还有一类情况不用等苗头，就是这款在类目里已经完全没有人要了。相关词的搜索量掉到几乎没有，同类也基本没有人在出，这种货放着只会一直走成本，直接处理就行。这一类货不用等苗头，它在类目里已经没有别的可能性，处理得越早越好。

判断苗头的时候要避免一个常见的偏差，就是把短期的波动当苗头。刚做完一场活动的款，接下来几周曝光低是正常的，得看这期间有没有别的东西撑着，不能只看一个数。看波动要看它前后几周的情况，单独拿一周的数出来，什么结论都能得出。

另一个偏差是只看自家店。自家这款在掉，可能是这款的问题，也可能是整个类目在掉。两种情况的处理不一样，所以苗头要连着外面的行情一起看，不能关起门来判断。把自家的情况和外面的行情摆在一起，判断苗头时才不会把类目的问题算到自己头上。

把苗头记成一张简单的清单，隔一段时间对一次，比靠印象判断要稳。清单上的项目固定下来，每次都对着看一遍，就不会因为心情不同而得出不同的结论。清单是死的，人是活的，固定下来之后判断就少受当天状态的影响。

清单上还可以加一列，记下每次看到苗头时做出的决定和后来发生的事。积累几次之后，你自己就知道哪些苗头值得马上动，哪些可以再看一看，这比任何别人的经验都贴你自己的情况。

要判断这款的问题是自己出的还是整个类目在退，单看自家名次是不够的。知虾的竞品监控栏目按日更新到前一交易日，把同类款的名次挪动都列在同一条时间线上，自家往下而别人往上，这就说明毛病出在这一款自己身上，而不是整个类目在收缩。分清这一层，接下来动的是这一款还是整条线，方向立刻清楚。

这一节收口在苗头这一层。五个苗头、三层观察、加上一张固定下来的清单，看到就该坐下来算一笔账。至于算完之后怎么退、退到哪里去，是前面几节已经说过的事。把苗头这一层收住，这一篇要讲的退出就齐了，剩下的都是已经说过的部分。

两条线都对着这批货的收货价算，按月统计。上面那条越往后越低，下面那条越往后越高，两条之间的差距就是晚退多付的那部分

这一段只谈滞销清不掉时的退出

整篇收拢起来，回答的是退出这一步怎么定：先认准清不掉属于哪一种情形，再算出这批货眼下还剩多少价值，然后才划退出线、挑处理方式、折算进账面。这几步是有先后的，前一步没做完就往下走，线多半划得不是早了就是晚了。

认准对象是第一步。还在出单、只是卖得慢的款不属于这一篇；曝光还在但点击几乎为零的，或者连曝光都掉了的，才轮到退出这一步。认错了对象，后面每一步都白算。认准对象这件事看着简单，实际最容易出错，因为它要求先承认这批货真的推不动了。

算剩余价值要用三条数：同类货现在的成交价、剩下的数量、接手方大致按什么折扣收。三条凑齐，这批货现在值多少就有一个区间，退出线划在哪儿也才有底。三条数里最容易被跳过的是对手方的折扣，不谈这个，剩余价值就只是自己一厢情愿。

退出线划在哪，看曝光。按最近三十天和前面第三个三十天比，掉到原来一成不到并且连着几周没回升，基本就走到这一步了；还有三成以上的，可以往后挪一段再重看。曝光这条线是判断的依据，把它抄下来放在手边，比每次重新去查要省事。

退出方式按能换回多少和多久拿到手来挑。曝光很低的适合整批转出去，曝光还有一点的可以搭配别的货慢慢走，数量很少又占地方不大的，挂着慢卖也可以。挑方式的时候看两个数：能换回多少和多久能拿到，两个都对上了才选它。

早退和晚退付的不是同一种东西。早退付的是一次性的亏空，账面难看但付完就完；晚退付的是持续的成本加越来越低的回收比例。多数情况下晚退更贵，前提是货确实推不动了。判断的前提就是这句话，前提不成立，早退晚退的对比也就没有意义了。

退出之后腾出来的是三样：仓位、现金、展示位。三样都要在退之前想好由谁补上，尤其别用同一类货补，同一类货当初会走到退出这一步，补上去过几个月很可能再走一遍。补位要换一类，这个判断依据的就是这批货当初为什么会走到退出这一步。

账面上的亏空只算这批货值的那一部分。实际收回的钱减去为退出额外付的费用，再减去当初的货款，中间那几笔已经付掉的仓储和推广不重复计，它们走的是日常运营那一笔。把不该重复计的那几笔挑出去，账面上留下来的才是这批货真正值的损失。

什么时候动手，看五个苗头：曝光连续几周趴在低位、同类货整体往下走、供应那头价格也松了、接手方开始来问价、这款的配套越来越难办。出现一两个就该算一笔账。苗头是给判断用的，看到之后要做的就是算账，而不是马上下手或者继续等。

该划的界也一并写明。本节不再数滞销分成几类，不再讲这款在路上怎么转起来，也不算它摆着的时候每天在损什么，三件事分别在别的篇目里，各有各的入口。把界写在明面上，本节说的每一句才有落点，也不至于越说越散。

不做的原因和前几篇一样，这几件事都挂在同一个名字下面，问的其实是几个不同的问题。混在一篇里讲，读者拿到的是一团；分开讲，每一段都能给出一个能照着做的答案。一段只答一个问题，读者看完就知道下一步该问什么，比一次答完更有用。

算退出这一步最容易出的错，是拿当初的投入来决定要不要退。当初花掉的货款不会因为退与不退而变多或变少，真正在变的是往后每天新增的成本和越来越低的回收比例。当初的投入只能用来记账，不适宜拿来决定现在要不要退，这一点和折损那一篇里说的是一回事。

另一个常见的错是口径混着用。算剩余价值的时候用现在的价，算亏损的时候用当初的价，两个数放在一起比，结论一定是乱的，所以每一栏的口径都要标在旁边。口径标在每一栏旁边，隔一段时间回头看也知道当初这个数是怎么算出来的。

还有一个细节容易漏，这批货专用的包装、贴标、说明书的剩余价值要一并划掉。它们离开这批货就没有别的用途，不划掉，账面上的亏空会显得比实际小一截。配套这笔金额不大，但它属于这一批专属的部分，不划掉账面上就不完整。

退出不是这一批货的终点，它是一次调换。旧的一批走了，腾出来的位置和钱要给新的东西，这个动作接得上，退出才有意义；接不上，等于退掉了一批又没有补回来。退出接得上补位，这一轮动作才是一个完整循环，接不上就只是少了一批货。

最后提示一句，退出这一步算清楚不等于损失就变小了。算清楚只是让你知道现在退和再等一个月退差多少，真要少亏，还得在该动的时候动手，不能一直算下去。该动的时候动手，这一篇能做的就是让你知道什么时候算是该动了。

这一篇到这里收口。清不掉时怎么定退出、退出线划在哪、腾出的位置给什么、账面上的亏空怎么折算，几个问题答完，这一步就算有了落点。至于怎么让它重新动起来，留给别的篇目。

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